・「社長である自分や、一部のトップセールスの営業力に依存しており、組織として安定した受注体制が築けていない……」

・「営業担当者によって成約率や提案の質にバラつきがあり、顧客満足度が安定しない……」

・「競合との相見積もりや価格競争に巻き込まれがちで、自社ブランドの強みをうまく伝えられていない……」

全国の工務店・リフォーム会社の経営者、管理職、営業リーダーの皆様、このようなお悩みを抱えていませんか？住宅市場の競争が激化し、資材高騰や顧客の情報過多が進む今、従来の「個人の勘や経験」に頼った属人的な営業スタイルは限界を迎えています。しかし、営業を「仕組み化」することができれば、個人の資質に頼ることなく、誰もが安定して成果を出せる強い組織へと生まれ変わることができます。

今回は、実際に受注13棟から45棟への驚異的なV字回復を成し遂げた工務店のリアルな成功事例をもとに、未経験者を即戦力に変え、全員を「アベレージプレーヤー」にする仕組みの極意をご紹介します。

なぜ営業が属人化し、成約率にバラつきが出るのか？

多くの工務店が抱える問題の根本原因は、営業スタッフの能力不足ではありません。「売るための標準的なプロセス」が組織に存在しないことにあります。

優秀なトップ営業マンは、無意識のうちに「顧客の心を掴むトークの流れ」や「スムーズな合意形成」を行っています。しかし、そのノウハウが言語化・共有されていないため、他のメンバーや新人がそれを真似することができません。結果として、以下のような悪循環に陥ってしまいます。

・教育に時間が割けないため、新人が育たない

・営業担当者の「勘」や「経験」に頼るため、成約率や顧客満足度にバラつきが出る

・自社の強みを一貫してアピールできず、他社との価格競争に巻き込まれる

この状況を打破するためには、個人のスキルに依存しない「営業の平準化」が必要不可欠です。

【実例】受注13棟から45棟へV字回復を遂げた「ブルーハウス」の挑戦

愛知三河エリアを拠点とする株式会社ブルーハウス取締役社長澤田三千春氏も、かつては「属人的な営業」や「若手育成」に悩み、一時期は受注が5分の1にまで激減する苦境を経験しました。

しかし、同社はそこから「営業プロセスの標準化」を徹底的に追求しました。その結果、受注13棟から45棟への驚異的なV字回復を実現し、地域No.1を獲得するまでに至ったのです。

同社が取り組んだ「仕組み化」の具体的なアプローチとは、一体どのようなものだったのでしょうか？

カリスマ不要！全員を即戦力に変える「営業の仕組み化」3つのポイント

ブルーハウスが実践し、圧倒的な成果を出した「仕組み化」のポイントは以下の3つに集約されます。

・「紙芝居」のような営業テンプレートで誰でも即戦力化

カリスマ営業マンのような高度なトークスキルは必要ありません。自社の強みや魅力をステップバイステップで説明できる「紙芝居」形式の営業テンプレートを構築。これに沿って話を進めるだけで、未経験者や若手であっても、顧客の心を掴む商談が自然と行えるようになります。

・実質5回の打ち合わせでクロージングする最短最速の営業スキーム

ダラダラと長引く打ち合わせは、顧客を疲れさせ、他社へ流出する原因にもなります。商談プロセスを徹底して効率化し、「実質5回の打ち合わせ」で確実かつスムーズにクロージングまで導く最短最速の営業スキームを確立しました。

・テンプレート化で「若手が自ら育つ組織」を作る

「若手を指導・育成する時間がない」という工務店でも安心です。営業のプロセスがテンプレートとして可視化されているため、先輩が付きっきりで教えなくとも、若手がテンプレートを活用しながら自ら学び、自走する環境が整います。

【9月1日（火）開催】「営業の仕組み化」公開オンラインセミナーへご招待！

・「うちの会社でも、本当にそんな仕組みを作れるのだろうか？」

・「具体的な『勝てる台本』の作り方や、5回で決まる営業スキームの中身を知りたい」

そう思われた経営者・管理職の皆様に向けて、ブルーハウスの取締役社長・澤田三千春氏が登壇し、営業の仕組み化の全貌を直接明かすオンラインセミナーを開催いたします。崖っぷちの状況からいかにして立ち直り、地域No.1を獲得するまでに至ったのか。その具体的な実践ノウハウを、実例を交えて余すことなく公開します。

セミナー概要とお申し込み方法

詳しくはこちら

■日時：2026年9月1日（火）13:00～14:30

■開催形式：オンライン限定開催　zoomウェビナー

【参加対象】
■工務店／リフォーム会社
（経営者・管理職・営業担当）

【参加費】
■加盟企業　無料

■未加盟企業　フル視聴10,000円　or　最初の30分視聴無料

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