住宅・不動産業界の経営者にとって、永遠の課題とも言えるのが「営業職の評価と報酬設計」です。前編に引き続き、JGBA（日本優良ビルダー普及協会）の役員座談会「営業コミッションについて」の中編レポートをお届けします。

・「自社にフィットするインセンティブ制度は、他社と何が違うのだろう？」

・「歩合を厚くすることで生じる、社員間の不公平感やマネジメントの歪みをどう解消すべきか？」

・「地域密着型企業と大手全国展開企業では、歩合の思想そのものが異なるのでは？」

デリケートなお金の話だからこそ、他社の社長に「お宅の歩合制度はどうなっていますか？」とは直接聞きづらいのが実情です。

今回は、独自の強みを持つ「アイワホーム」と「百年住宅」の2社の役員が登壇し、それぞれの企業規模や経営戦略に合わせた評価制度とコミッション設計の裏側を徹底公開。その見どころと、多くの工務店・ハウスメーカーが直面する経営課題の核心についてさらに深掘りします。

工務店経営者がぶつかる「営業歩合・インセンティブ設計」3つの壁

多くの住宅会社が営業報酬制度を設計・運用する際、中長期的に以下の3つの大きな壁にぶつかります。

・第1の壁：地域密着型経営における「属人化と評価バランス」の葛藤

地元密着で信頼を積み重ねる工務店において、営業個人のカリスマ性に頼るあまり、インセンティブが偏りすぎるケースがあります。これが進むと、優秀な一部の営業マンだけが突出した報酬を得る一方で、チーム内のサポート体制が形骸化し、組織としての持続的な成長や後進の育成が滞る原因になります。

・第2の壁：粗利確保と値引き販売に対する「インセンティブ連動」の限界

多くの住宅会社が「成約棟数」を基準にコミッションを設計していますが、これには「値引きをしてでも強引に契約を取る」という歪みが生じるリスクがあります。結果として棟数は増えても会社の粗利益は削られ、営業インセンティブを支払うと会社の取り分がほとんど残らない、という経営上のジレンマに陥ります。

・第3の壁：組織の成長期に陥る「歩合制度のマンネリ化と形骸化」

事業の拡大期において、同一の基準で一律にコミッションを設定し続けると、地域ごとの市況の差や、営業プロセスの違いをカバーできなくなります。若手社員が「どれだけ頑張っても先輩の既得権益に敵わない」とモチベーションを低下させたり、逆にベテランが「現状維持」で満足してしまうなど、報酬制度そのものが組織の硬直化を招く原因となります。

解決の糸口：JGBA役員企業2社が実践するコミッション設計のリアル

本座談会（中編）では、独自のビジネスモデルで市場をリードする2社の経営陣が登壇し、自社で実践している具体的な解決アプローチを明かしています。アイワホーム株式会社 地域密着を強みに、高効率で安定した受注を誇る同社。個人の営業力を最大限に活かしつつも、チームや会社全体の利益と調和を図る「納得度の高い」歩合設計の工夫とは？

百年住宅株式会社 強固な耐震住宅ブランドを全国で展開し、強靭な営業力を誇る同社。属人性に頼り切らない独自の組織営業システムと、利益を確実に残すための厳格かつ透明性の高いコミッションルールの実態とは？

動画内では、前編以上に具体的な「粗利とインセンティブの関係性」や「値引きに対する評価への連動」など、他社では決して公開されない踏み込んだ議論が飛び交っています。他社の成功事例をそのまま自社のベンチマークとして活用できる、極めて実用的な内容です。

経営者としての「次のステージ」へ。フルバージョンを視聴するには？

「これからの時代、営業マンをモチベートし続け、かつ会社の健全な利益も守るためには、どうやって評価制度とコミッションを設計すればいいのか？」

その具体的な答えは、本座談会（中編）の動画本編にすべて凝縮されています。

JGBAでは、このように「通常であれば絶対に表に出ない、住宅企業のリアルな経営ノウハウや成功事例」をメンバー間でフルに共有し、共に成長していくプラットフォームを提供しています。

JGBA会員になることで得られるメリット

■役員座談会・限定セミナーのフルバージョン動画がいつでも視聴可能

■全国の成長企業・意欲的な経営者とのリアルなネットワーク構築と情報交換

■明日から自社に導入できる実践的な経営テンプレートやツールの提供

「他社のリアルな制度設計を学び、自社の組織を次のステージへ引き上げたい」そうお考えの社長・経営幹部の皆様、ぜひこの機会にJGBAへのご入会をご検討ください。私たちと共に、住宅業界の新しい未来を切り拓きませんか？

▶️ 「役員座談会（中編）」動画をチェック

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