2026.09.01
【開催レポート】工務店の営業歩合・インセンティブ相場は？住宅業界のプロが明かすコミッション設計と評価制度のリアル（前編）
住宅・不動産業界の経営者にとって、永遠の課題とも言えるのが「営業職の評価と報酬（コミッション）設計」です。
・「インセンティブ相場に合わせて高く設定すれば会社の利益が圧迫され、低くすれば優秀な営業マンが他社に引き抜かれてしまう……」
・「個人の営業歩合を強くしすぎると、社内でのチームワークが崩れ、引き渡し後の顧客フォローがおろそかになる……」
・「そもそも、同業他社はどれくらいの基準でコミッションを支払っているのだろう？」
このような悩みを抱えている経営者様は非常に多いのではないでしょうか。しかし、デリケートなお金の話だからこそ、他社の社長に「お宅の歩合制度はどうなっていますか？」とは直接聞きづらいのが実情です。
そんな経営者の「本音で聞きたいけれど、聞けないリアル」に深く切り込んだのが、JGBA（日本優良ビルダー普及協会）の役員座談会「営業コミッションについて（前編）」です。
今回は、業界のトップランナーである2社の社長が、自社の評価制度とコミッション設計の裏側を包み隠さず公開。その見どころと、多くの工務店・ハウスメーカーが陥るインセンティブの痛点について深掘りします。
工務店経営者が直面する「営業歩合・インセンティブ設計」3つの痛点
多くの住宅会社が営業報酬制度を設計する際、以下の3つの壁にぶつかります。
・個人利益の追求による「顧客不在・チーム崩壊」
歩合給（インセンティブ）の比率が高すぎると、営業担当者は「今月の成約」ばかりを追いかけるようになります。その結果、強引な営業活動や、引き渡し後のアフターフォローの放置が起こり、企業のブランド力や顧客満足度の低下を招きます。また、営業同士が顧客を奪い合うようなギスギスした社内風土になりがちです。
・「ブラックボックス化」された他社基準への不安
「自社のインセンティブ制度は、今の住宅業界のコミッション相場と比べて適正なのか？」という不安は、多くの社長が抱えています。他社の具体的な数字やロジックがわからないため、勘や過去の慣習に頼った制度設計にならざるを得ません。
・「スター営業マンへの依存」と「離職のスパイラル」
一人の優秀な営業マンに頼り切った組織は、その社員が退職した瞬間に売上が激減するリスクを孕んでいます。一方で、歩合率を下げると離職の引き金になり、経営者は常に「仕組み化」と「個人への依存」のジレンマに悩まされます。
解決の糸口：JGBA役員企業2社が実践するコミッション設計のリアル
本座談会では、独自のビジネスモデルで急成長を遂げる2社の経営陣が登壇し、自社で実践している具体的な解決アプローチを明かしています。
・株式会社リアンコーポレーション
栃木県を拠点に、高い顧客満足度と独自の組織づくりで全国から注目を集める同社。社員が自律的に動き、チームで成果を最大化するための「納得感のある評価制度」とは？
・ネクストワンインターナショナル株式会社
千葉県を中心に圧倒的な商品力と営業システムを展開する同社。属人性に頼らない「営業の仕組み化」と、それを支える営業歩合・コミッションの連動方法とは？
動画内では、単なる「歩合率の数字」の公開に留まらず、「なぜその制度にしているのか」という経営理念や、組織として目指すべき方向性とインセンティブの整合性について、生々しい議論が交わされています。他社の成功事例をそのまま自社のベンチマークとして活用できる、極めて実用的な内容です。
経営者としての「次のステージ」へ。フルバージョンを視聴するには？
「これからの時代、営業マンをモチベートし続け、かつ会社の健全な利益も守るためには、どうやって評価制度とコミッションを設計すればいいのか？」
その具体的な答えは、本座談会の本編（動画）にすべて凝縮されています。JGBAでは、このように「通常であれば絶対に表に出ない、住宅企業のリアルな経営ノウハウや成功事例」をメンバー間でフルに共有し、共に成長していくプラットフォームを提供しています。
JGBA会員になることで得られるメリット
■役員座談会・限定セミナーのフルバージョン動画がいつでも視聴可能
■全国の成長企業・意欲的な経営者とのリアルなネットワーク構築と情報交換
■明日から自社に導入できる実践的な経営テンプレートやツールの提供
「他社のリアルな制度設計を学び、自社の組織を次のステージへ引き上げたい」 そうお考えの社長・経営幹部の皆様、ぜひこの機会にJGBAへのご入会をご検討ください。私たちと共に、住宅業界の新しい未来を切り拓きませんか？
