「工務店のこれからを展望する」日本優良ビルダー普及協会竹中徹郎副会長に聞く②

日本優良ビルダー普及協会（JGBA）の竹中徹郎副会長（アイワホーム社長）に聞く2回目。アイワホームでは、「コストの積み上げ＋会社の利益」によって価格を決めるのではなく、例えば土地の場合、その土地を最大限利用する方法を考え抜き、その価値から価格をつけるなど、自社で売りたいと思う価格で売るということを命題としている。つまり、付加価値を高めることで、利益率を上げるということから、「中小企業は価格に合った価値を提供することに一生懸命になるべきだ」と強調している。

付加価値を高め、利益率アップ　価格に合った価値提供に全力を

――多角化経営についてどうみているか。

竹中　事業を安定させるために、本業とは異なる収益の業態を組み合わせることは王道だと思っている。我々には賃貸事業は相性が良いと思っており、物件を所有して収益を得ることができれば、定期的に収入が入るようになる。ほかにも、解体工事事業にも取り組んでいるが、土地情報も取れることに加えてコストカットにもつながっている。

—— 押さえるべきポイントは。

竹中　1つの視点として、多角化した事業が本業に役立つことを考えること。本業の前工程あるいは後工程から見つけることが1つの成功方法だ。今の時代、一から立ち上げなくてもM&Aなど方法はいくつもあると思う。

――会社の方向性については全社で共有しているのか。

竹中　毎年、社員全員と事業計画書の発表会を実施しており、私をはじめ各部門が全体へ向け目標や達成するための方法について説明を行っている。社員が増えてくると、お互いの考えていることがわからなくなってくることはよくあることで、3ヶ月に一度は会社の方向性を確認することが大切だと感じている。私が考えていることを自分のことのように、周りにどんどん話してくれるような社員を増やしていくことが課題だと考えている。

――世の中はデフレからインフレ基調へと変化している。

竹中　社長の仕事で大事なことの1つは間違いなく値決めであり、一般的には「コストの積み上げ＋会社の利益」によって価格を決めるが、そのような考え方では、なかなか利益を残せない。例えば土地の場合でいうと、最大限利用する方法を考え抜き、その価値からマックスの価格を付けるなど、要は自社で売りたい価格で売るということを至上命題としている。例えば、当社は都市型のため、駐車場スペースが2台分取れた場合、1台分を近隣に貸し、収益を得ることもできるなど付加価値を考えることが大切で、会社にとっては利益が取れ、お客さまは価格に合った価値を享受する、そのような方法を物件ごとに考えることに一生懸命になるべきだ。

――値決めが難しい時代になっている。

竹中　値決めは土地の仕入れ段階から始まっている。まずは、厳しい競争の中でも、誰もが欲しがり、すぐに売れる土地を仕入れるところからスタートしている。その場合、価格が高くなるのは当たり前だが、その分、実はこちらの考える価格で売れるということが容易になる。